30-04-2021 door Koen Thijssen

Waarom verzekeraars steeds vaker diensten aanbieden die consumenten niet willen

Het aanbieden van extra services lijkt een hot topic onder grote verzekeraars in Nederland. Maar zitten klanten hier wel op te wachten? Waar zouden verzekeraars zich in plaats hiervan op moeten focussen?

Onlangs sprak ik met een leidinggevende bij een grote verzekeraar. Tijdens een demo van wat Insify, ons MKB-verzekeringsplatform, kan, raakte hij meteen enthousiast en begon hij te praten over het potentieel van het gebruik van het platform om extra services te verkopen aan ons klantenbestand.

Het aanbieden van diensten die zogenaamd waarde toevoegen lijkt een hot topic onder grote verzekeraars in Nederland. Zo vind je op de homepage van de ene verzekeraar aanbiedingen om zonnepanelen te plaatsen, terwijl een ander een app lanceerde om ondernemers te belonen voor het delen van gezondheidsgegevens met hun verzekeraars. Het is een trend die wordt aangemoedigd door strategieconsultants in de verzekeringswereld. In een recent rapport van PWC werd de volgende vraag gesteld: "Kan een apparatuurverzekering worden uitgebreid tot een onderhoudsdienst?"

Ik heb eerder bedrijven opgericht en opgeschaald, maar het kwam nooit bij me op om mijn verzekeraar voor zonnepanelen te bellen of hen te vragen onderhoud te plegen aan de machines die we gebruikten (en we gebruikten er nogal wat). 

Waarom denken verzekeraars dat ze hier een rol in kunnen spelen?

Waarom verzekeraars onnodige diensten aanbieden die klanten niet willen

Hoe we dat weten? De gemiddelde leeftijd van de tien grootste verzekeraars in Europa is 186 jaar. Deze bedrijven hebben ruim de tijd gehad om de markt voor te lichten en te ontwikkelen. Tegen 2019 bedroegen de totale geboekte directe premies op de binnenlandse verzekeringsmarkt in Europa 1,25 biljoen euro. Klinkt veel? Als we naar het groeipercentage kijken, is de markt de afgelopen 15 jaar gemiddeld met slechts 2,1% gegroeid. Dat is ongeveer gelijk aan de inflatie. Daarom is de markt in reële termen stabiel.

Dus wat doe je als je kernmarkt stilstaat? Je raadt het al: je probeert andere dingen te verkopen.

Waar moeten verzekeraars zich in plaats daarvan op richten?

Hoewel het installeren van zonnepanelen (zoals een bestaande verzekeraar doet) een waardig doel is, zijn er andere gebieden waaraan ze prioriteit zouden moeten geven. Sinds 2004 is de werkgelegenheid in de verzekeringssector met gemiddeld 1,2% per jaar afgenomen. Aangezien de premiumpool in reële termen constant is gebleven, betekent dit dat de productiviteit met 1,2% per jaar is gestegen.

De afgelopen 15 jaar - waaronder de opkomst van digitalisering, automatisering van bedrijfsprocessen, cloud computing, big data-analyse, machine learning en AI - is de manier van werken in het verzekeringswezen ongewijzigd gebleven.

De verzekeringssector is zeer inefficiënt. Om een ​​voorbeeld te geven: van elke € 100 die aan premies aansprakelijkheidsverzekering is betaald, is er over de afgelopen vijf jaar gemiddeld slechts € 49,90 aan schadevergoeding uitgekeerd. De overige € 50,10 werd aangewend om overheadkosten te dekken, namelijk voor de distributie en administratie van de verzekeringen en de afhandeling van claims. Het komt overeen met je broker een commissie van 100% over de aankoop van een aandeel te betalen.

Alleen al in Europa bedragen de betaalde premies van eigendoms- en ongevallenverzekering rond € 371 miljard per jaar. Door de overheadkosten te verlagen, kunnen consumenten én bedrijven letterlijk miljarden per jaar besparen.

Verandering is moeilijk als je 186 jaar oud bent en 53.000 mensen in dienst hebt (het gemiddelde van de tien grootste Europese verzekeraars).

InsurTechs focussen zich op technologie

In plaats van extra diensten proberen te verkopen, richten InsurTechs zich op het efficiënter aanbieden van verzekeringen, of het nu gaat om het afstemmen van polissen, nauwkeuriger prijzen, het afhandelen van claims of het detecteren van fraude. Gebruik maken van technologieën die al steeds vaker voorkomen in andere industrieën, zoals e-commerce, marktplaatsen en fintech.

Gezien de omvang van de markt - alleen al € 371 miljard aan P & C-premies in de EU - en het potentieel voor efficiëntiewinst - 50% van de premies gaat in sommige gevallen naar overhead - hebben InsurTechs veel te winnen voordat de verkoop van diensten met toegevoegde waarde een prioriteit wordt. Dit artikel verscheen eerder op LinkedIn. Interessant? Laat vooral een comment achter! Lees meer: De meest gestelde vraag over de AOV aan onze klantenservice verraste ons totaal Deze AOV is met 5 sterren beoordeeld op prijs door onderzoeksbureau MoneyView Waarom deze AOV populair is bij zzp'ers in de bouw